- Anne-Marie Cousineau
6 razões para incentivar reservas diretas: artigo
Mas, mesmo que não queira confessar, a lua de mel está acabando. Os distribuidores têm lados bons, mas têm efeitos negativos também:
os clientes regulares os utilizam para reservar (é tão fácil !);
é necessário assegurar a paridade de tarifa (a equivalência das tarifas entre todos os
canais de distribuição);
é preciso pagar comissão mais alta ou dar descontos para estar no topo da lista de
resultados, etc…
É verdade que é muito cômodo terceirizar a venda de quartos na internet, sem investimento de tempo nem planejamento. Mas… pode custar bastante.
O elemento mais importante para retomar, manter e desenvolver o seu controle comercial é a reserva direta, seja ela feita no site, por telefone ou por e-email.
Quais são os benefícios de ter reservas diretas?
1 Diminuir seu custo geral de distribuição
Já pensou “o meu hotel está lotado, mas os lucros estão baixíssimos?” Com comissões de até 25%, incentivar e aumentar as reservas diretas (com 0% comissão) pode ter um impacto importante no seu custo de aquisição de clientes.
2 Ficar no controle
Para ficar independente, faça de tudo para que o cliente entre em contato direto com você e faça a reserva direta. Tendo contatos diretos e dados de clientes, você decide as ações de marketing conforme a estação, o mercado, a sua ocupação…. e um a custo mais baixo. Tem o controle do que é feito, quando, o que, e para quem!
Se a porcentagem de reservas feitas pelos distribuidores (OTA´s, operadoras e outros distribuidores) é mais de 30% das suas vendas, há margem de ação para aumentar seus lucros…
3 Um investimento sustentável
Como toda mudança de direção, os esforços de hoje serão benefícios para amanhã. Como tudo o que é sustentável, demora um pouco antes de dar retorno. Não tem formula mágica.
É como começar a correr, as primeiras semanas são difíceis… mas depois, quando estiver treinado, os resultados são impressionantes e as consequências vão além de conseguir 5km sem parar. A cabeça, o coração, o sono, o moral…. Tudo fica melhor.
Promover e incentivar reservas diretas será muito mais do que a redução de custos. Terá um impacto nos funcionários, na satisfação dos clientes, no volume de referências de clientes, na qualidade de comentários e mais lucros no final do ano.
4 Conhecimento dos seus clientes
Ter um relacionamento personalizado com os seus clientes cria um vínculo. Você terá a possibilidade de conhecer seus valores racionais e emocionais e as razões pelas quais seu hotel foi escolhido, como foi feita a reserva, com qual antecedência etc…
Este conhecimento será a base e poderá ser utilizado em todos os canais de marketing direto.
5 Estar à frente dos seus concorrentes
Hóspedes gostam mais da experiência quando se sentem cuidados e com um serviço personalizado, especialmente nas férias. Como nós, não é?
Tendo um contato privilegiado com os seus clientes, você terá uma vantagem frente aos seus concorrentes. Afinal, gostamos de contatos pessoais. Você poderá oferecer brindes e atenções que eles realmente gostam, que fazem eles voltarem. E atrair novos clientes…
6 ‘’Repeat business’
Clientes satisfeitos são os melhores embaixadores. E isto é sinônimo de receitas. Clientes que voltam, são cruciais para baixar os custos de aquisição. Como se fala, custa 5 vezes mais adquirir um novo cliente do que trazê-lo de volta.
Não somente foque em novos clientes, mas surpreenda clientes com ofertas adaptadas e continue a conversa após do check-out. (com mailing, mídias sociais, etc…).
