• Anne-Marie Cousineau

17 inspirações para começar o ano melhorando os resultados em 2018!


Em 2018 ter objetivos de negócios claros é essencial.

Seguem as minhas 17 inspirações para guiar o seu processo de análise da situação e para depois escolher ações com o maior impacto direto nos resultados.

Nos 4 primeiros pontos, vamos tirar um fotografia objetiva dos diferentes aspectos da situação atual e nos 13 seguintes, sugerir ações para atingir seus objetivos (aumento de receitas e vendas, redução de custos operacionais....)

01 Analise seus dados de hóspedes e reservas

Dados servem para 2 coisas: tomar decisões e impulsionar vendas.

Em geral, tem os gerentes que se perdem em tabelas excel, fórmulas complexas e processos demorados, e outros, que não utilizam.

Perguntas práticas para reunir e analisar dados:

  • Quais são os dados que precisa para atingir o seu objetivo? (ex: Email e data de estadia, região geográfica, interesse….)

  • Quais são as fontes para obter estas informações; no seu sistema de gestão (PMS), nas FNRH, no motor de reservas….)

  • Como vai utilizá-las? (newsletter, promoções, estratégia tarifária …)

02 Analise o custo de distribuição

O burburinho na indústria é sobre o aumento do custo de distribuição. Temos de começar a geri-lo e encontrar oportunidades nos canais mais rentáveis (como a Airbnb, Homeaway, Tripadvisor….)

Qual é o custo por canal? (incluindo o impacto dos cancelamentos na última hora) Veja o artigo Qual é o volume de negócio por canal?

Conhecimento é essencial para uma utilização estratégica!

03 Analise seu site

O seu site é responsivo, rápido e com uma navegação fluida?

Aparece na primeira página do Google?

Está atualizado com promoções, novidades e calendário de eventos?

Faça um comparativo com a concorrência!

É fácil de encontrá-lo?

Tem um motor de reservas robusto, rápido e eficaz?

04 Analise seus concorrentes

Coloque-se no lugar dos clientes e analise os pontos fortes e fracos de seus concorrentes. Quais são as ofertas deles? As tarifas nas OTAs? Os clientes tipo? Os serviços e atividades?

Assine as newsletters deles com um e mail pessoal para descobrir a estratégia de marketing. Siga-os no Facebook.

Quais são as oportunidades? Os seus pontos fracos? O seu diferencial?

Precisa automatizar o processo de análise de tarifário para otimizar as suas vendas? Talvez sim, mas talvez não seja necessário. Avalie suas necessidades.

05 Sua estratégia tarifária

Tornou-se uma ciência, quase, especialmente quando se olha para os revenue managers. Para otimizar as suas receitas, vários fatores entram em jogo (demanda, estações, custo de operação, as tarifas de concorrentes etc ...) e raramente é fácil de gerir esta realidade.

Quer cobrar mais e manter as margens de lucro mais interessantes mas com uma taxa de ocupação mais baixa ou prefere volume, com margem de lucro menor e taxa de ocupação alta?

06 Qual é o perfil do seu hóspede

É crucial construir o perfil do seu hóspede para conhecer o suporte de marketing e onde investir os seus R$.

Quem são os tipos de clientes? Como fazem as reservas? Com qual antecipação? O que eles gostam mais? Qual é o tom de comunicação? Mora onde?

Identifique os seus futuros clientes e adapte o timing e conteúdo para para incentivá-los a reservar diretamente.Veja abaixo alguns exemplos:

Urbanos apressados e estressados - Eles ainda estão na corrida e tendem a reservar no último minuto

Os jovens na tendência - Eles tendem a estar nas redes sociais e utilizam promocodes...

Os ‘’ sempre cansados’’ - Eles viajam a negócios e desejam fazer o seu check-in a qualquer hora mesmo de fim de semana ou férias.

Baby boomers ativos - Eles tendem a ficar mais tempo hospedados e, normalmente, fora dos feriados e alta temporada.

Os casais jovens - Eles tendem a comprar extras (champagne, flores, etc)

Os solteiros - Eles estão sozinhos e à procura de aventura e descoberta.

Quais são os seus? Como eles compram? Quando eles compram? O que eles estão procurando?

Você pode muito bem ter vários tipos de clientes.

Nota: não adianta enviar um email um mês antes para os urbanos apressados . Aproveite dos fins de semana chuvosos para comunicar-se com os cansados. Faça pacotes especiais de meio de semana para os baby boomers ativos…...

07 Clientes de ontem, clientes de amanhã!

Os hoteleiros estão sempre à procura de novos hóspedes. Mas, não negligencie seus hóspedes antigos! Comunicar-se com eles pode ser uma das melhores fontes de negócios futuros. Você já sabe que gostam de viajar, e que gostaram de sua propriedade!! Ofereça uma condição especial para que retornem!!

Continue a pesquisar novos clientes e trabalhar para aumentar reservas diretas, utilize um gestor de canais para listar seus quartos em novos mercados. Mas não se esqueça de seus antigos clientes.

08 Venda experiência (e não somente tarifas)

Coloque emoção, sentimento, e customize o seu produto.

Personalize a experiência do hóspede.

Inspire seus clientes potenciais .

Está ouvindo o barulho do mar do quarto? Tem aulas de yoga na academia vizinha? Tem uma babá de confiança para permitir um jantar romântico?

Qual é o seu diferencial? O que pode fazer para propor uma experiência única?

09 Simplifique e automatize o seu processo de reservas

Se o seu processo de reserva é complicado, terá 2 consequências: o hóspede pode reservar numa OTA ou no seu concorrente.

Acabou a era do email ‘’personalizado’’ chegando um dia depois do pedido.

O seu site é sonho, informação, sedução.

O seu motor de reservas deve estar sempre à vista, em todas as páginas, passar confiança, ser completo, e de navegação fluida - Menos cliques, mais conversão!

O internauta pode reservar uma massagem, um traslado, uma babá no ato da reserva!

10 Estratégia de distribuição

Cada OTA tem um mercado específico.

Há clientes que querem parcelamento, outros que querem a melhor tarifa, outros dos Estados Unidos ou Europa…. A cada tipo de cliente uma OTA preferida.

E a cada OTA uma taxa de cancelamento, um tipo de cliente….

Qual é a sua estratégia?

A quem quer vender?

Conhece todas as possibilidades de distribuição?

Sabia que a comissão da Airbnb é muita baixa? Como funciona o Tripconnect?

Quais são as agências que tem o volume maior?

11 Apure sua oferta

O cliente num supermercado está procurando geléia de morango. Ele está na frente das geléias, têm 23 diferentes marcas (sem açúcar, escuras, do Brasil….) Ele não sabe qual escolher, liga para a esposa, ela não atende… ele não compra.

Para converter, tenha 2 ou 3 tarifas no máximo. Dúvida não é sinônimo de compra.

12 Comunique-se com os seus clientes (para negócios futuros)

Seja diferente, atraia a atenção - envie-lhes uma carta de agradecimento por escolherem sua propriedade.

Também pode enviar um pequeno presente que eles vão ver todos os dias. Lembrarão de seu estabelecimento . Poderia ser um magnético de geladeira ou um chaveiro diferente. O pensamento será apreciado, e quando chega a hora das férias novamente, eles vão pensar em você.

Uma newsletter - se não tem uma ainda, não há nenhuma hora como agora para iniciar. O e-mail é surpreendentemente acessível e lucrativo.

Lembretes - seus clientes provavelmente vão de férias em torno da mesma época todos os anos. Então, envie-lhes um e-mail ou um cartão cerca de um mês antes da sua próxima viagem. Você está na posição perfeita para dar a seus convidados novas idéias e uma razão para voltar (para ver as coisas que perderam na última vez) e, em seguida, dê um incentivo (um desconto).Oferecer-lhes um desconto, refeições gratuitas, passeios gratuitos, ou alguma outra vantagem.

Programa de fidelização - Grandes cadeias de hotéis têm utilizado desses programas com grande sucesso. Experimente um deles, e dê aos seus fiéis clientes descontos aos guias turísticos locais, restaurantes e locais. Apresente os brindes no ato do check-in. Encontre maneiras de valorizar seu programa de fidelidade, para incentivar os seus hóspedes a voltarem sempre! .

Mídias sociais - Encontrar algo interessante para dizer um par de vezes por semana pode ser ainda mais complicado. Mas se bem feito, as mídias sociais podem ser uma maneira poderosa para reforçar relacionamentos reais com seus clientes e incentivar visitas repetidas. Compartilhar belas fotos de vistas de sua propriedade, histórias de sua remodelação em andamento, ou a nova banheira de hidromassagem que você está instalando. Compartilhe informações sobre eventos locais próximos como concertos e peças de comédia. Responda aos comentários dos hóspedes para mostrar que você está interessado neles.

13 Invista no que vai dar resultado

É muito difícil tomar a distância necessária para escolher as ações certas para um resultado específico.

Não adianta ter sabonete exclusivo se a sua taxa de ocupação está baixa demais.

Invista no que faz a diferença, sempre com seu objetivo em mente.

Ex: Aumento de ocupação: adwords no seu mercado específico e no momento certo, condições de pagamento na baixa estação etc…

14 Utilize o mobile

É essencial aproveitar deste canal não apenas para para converter o internauta em cliente mas também como um canal próprio, com tarifário específico, para cativar o cliente e para otimizar o referenciamento no Google.

Se o seu empreendimento não tem versão mobile, não esqueça de incluir no seu próximo site. Se está, faça o teste em Android e Iphone. O botão de reserva está visível? Há oferta específica para este canal?

15 Invista no seu site

O seu site, o coração do seu marketing online.

Sua vitrine aberta 24h/dia.

16 Invista em um motor de reserva e channel manager

O caixa da sua loja aberta 24h/dia.

Menos manipulação para mais tempo para estratégia ou mesmo para descansar.

17 Assine o nosso blog

Para ter as 2001 outras inspirações durante o ano todo :)

Comemore conosco o conhecimento do marketing digital contínuo!

Afinal, não existe fórmula simples e universal.

O seu hotel, do seu jeito!

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