• Anne-Marie Cousineau

Gostaria de uma caipi-reservas?


Você ouviu isto também?
Minha mente pragmática responde assim:
Para ter uma boa caipirinha, primeiro precisa de cachaça mineira, açúcar, limão e gelo! Para ter uma boa distribuição, primeiro precisa de reservas diretas, semidiretas e terceirizadas!
Antes de informatizar o seu empreendimento com uma tecnologia milagrosa e cara, e continuar a responder ao telefone e ver a sua margem de lucro derreter como sorvete no verão, vamos ver juntos os fundamentos da reserva.
O cliente deve encontrar seu empreendimento onde ele estiver. A internet é cada vez mais poderosa no processo da reserva, é verdade, mas tem muitas pessoas que preferem ainda o contato pessoal por telefone ou na agência de viagens. E outros que querem fazer tudo online.
A ideia não é reinventar a roda, mas utilizar o potencial de cada canal para obter um mix eficiente para:
  • chegar a um público mais amplo,

  • reduzir o custo por reserva, e

  • aumentar a sua ocupação e ADR (diária média).

(Portanto, vender mais a um custo o mais baixo possível)

As reservas diretas!
Apropriar-se da relação com o cliente é a base das vendas diretas
Vários canais estão disponíveis para a construção de uma relação direta entre você e seus clientes fiéis e potenciais, com os quais se exerce mais controle e gerando boa rentabilidade.
Hoje alguns hotéis enfatizam o marketing digital e o e-commerce e tendem a ignorar os canais tradicionais de reservas, como telefone e walk-in…
Todos os canais de vendas diretas devem ter um lugar importante na sua estratégia de negócios, mas não a qualquer custo.
Você terá de analisar os custos associados a cada um deles (funcionários, logística, formação, preços de tecnologia, etc…), seus pontos fortes e eficácia para a sua realidade.

As reservas semi-diretas!
Estas são as reservas feitas no site de uma associação local ou rede…
Em geral, estes canais são de menor custo do que os distribuidores e têm uma visibilidade proporcional ao dinamismo do grupo.
Mas, também são os canais de meta-busca e de avaliações como Tripadvisor, Trivago, Google Hotel Finder.
Por que não oferecer um link direto para o seu motor de reservas nesses sites e pagar por cliques ou leilão, ao invés de pagar comissão altas? ver artigo: Pare de entregar os seu clientes para OTA’s: mude o seu site!
Hoje, eles estão subutilizados no Brasil. Otimizar esses canais é vantajoso pois oferecem um custo de aquisição médio (entre reservas diretas e terceirizadas).
As coisas estão se movendo rapidamente. Tripadvisor assina com a Booking, Trivago é propriedade da Expedia, Google Hotel Finder será substituído pela reserva direta na Google Ads… Para se manter atualizado com estas mudanças, escolha uma tecnologia de reserva online dinâmica e em dia com as tendências do mercado!

As reservas terceirizadas!
Em hotelaria, pensamos em agências de viagens tradicionais, agências de viagens on-line (OTA), Operadoras, portais, organizadores de eventos, etc….
Estes distribuidores são diferentes, mas têm uma coisa em comum: eles vendem o seu empreendimento e são pagos com uma comissão ou uma tarifa net
O uso não-estratégico desses parceiros às vezes dá a impressão de que eles são inimigos. Mas toda a sutilidade está na maneira e no grau de utilização, no custo/benefício e na relação estabelecida com eles.
Mais uma vez, é importante fazer as contas para ver o quanto custa cada canal de distribuição e, assim, decidir o como & quando utilizar tal distribuidor.

Conclusão
A chave para a distribuição saudável é encontrar o equilíbrio entre os canais de reservas diretas, semidiretas e terceirizadas.
Hoje, no Brasil, muitos hotéis têm um volume de vendas de terceiros importante, abandonando os canais tradicionais de venda. O equilíbrio de reservas diretas e indiretas é perdido e a saúde financeira se torna frágil.
O hotel é confrontado com o seguinte dilema: continuar a vender através de terceiros ou recuperar o controle das reservas com uma estratégia de distribuição adequada e sustentável.
Não precisa fazer tudo de uma vez, não.
Mas precisa iniciar o processo, passo a passo.
Take home message:
  • A parte vital das suas vendas são reservas.

  • O desafio maior é selecionar e otimizar uma rede própria de distribuição respondendo à sua clientela e aos seus objetivos.


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