• Anne-Marie Cousineau

Alta Temporada - Como lidar com o índice de cancelamento de 30% das OTAs?


As OTAs incentivam os internautas a fazerem reservas muito cedo, até mesmo antes de saber se realmente querem viajar. É verdade que ler mensagens do tipo: Modificação e cancelamento em 1 clique e cancelamento gratuito tira realmente o medo de fazer uma reserva!

Resultando em um nível de cancelamento em média de 30%.

Os cancelamentos são um problema para pousadas e hotéis: trazem uma distorção nas previsões de taxa de ocupação, de estratégia tarifária e acabam em perda de receita.

Em outras palavras, o seu inventário está ficando PRESO às reservas que serão canceladas.

5 Fatos importantes para saber sobre OTAs

  • O nível de cancelamento é proporcional com a antecedência da reserva. (Quanto maior o tempo antes do check-in, mais riscos de cancelamentos).

  • Quanto mais flexíveis forem as condições de vendas, mais cancelamentos haverão.

  • As OTAs são diferentes e cada uma delas tem um padrão de cancelamento.

  • Há menos cancelamentos quando o hotel solicita um depósito.

  • As reservas diretas, com as mesmas condições de reservas, têm menos cancelamentos.

Como liberar seu inventário e otimizar suas vendas!

1- Analise o padrão de reservas e cancelamentos de cada canal***

  • Volume de reservas

  • Volume de cancelamentos

  • Quando foi reservado? (dias antes do check-in)

  • Quando foi cancelado? (dias antes do check-in)

Os dois primeiros pontos para ter uma % de cancelamento por canal. Os dois últimos para uma análise mais detalhada do padrão de cancelamento por canal.

*** Cada OTA, telefone, site, mobile, clientes corporativos, agências etc...

2- Adapte as condições de reservas

Quando você sabe de onde vêm os cancelamentos, pode iniciar uma boa gestão deles.

Não esqueça, tem muitos cancelamentos nas OTAs porque os internautas são incentivados a fazerem a reserva mesmo se não têm certeza. Eles podem até mesmo fazer várias reservas para o mesmo dia.

Experimente pedir um depósito no(s) canal(ais) que tem as % mais altas de cancelamentos para baixar este tipo de reservas. Veja o impacto no resultado (% de cancelamentos sim, mas sobretudo nas receitas).

Redução de cancelamento é sinônimo de redução de incertezas!

3- Restrinja estoque

Quando sabe que vai lotar ou se quer vender com uma margem mais alta, feche o estoque por categoria e por canal. Prioridade de fechamento: canais com mais cancelamentos e aqueles com taxa de comissão mais alta. Esta é a melhor maneira de planejar o impacto dos cancelamentos.

4- Utilize overbooking

Caso a caso, com flexibilidade e estratégia, conhecendo o fluxo de cancelamento, porque não?

5- Configure vendas para cada canal

Com antecedência, já configure no seu motor de reservas os limites de vendas por dia, por categoria e por canal. É a melhor estratégia para controlar as suas vendas. Com poucos cliques poderá ajustar seu plano de acordo com o volume de reservas, situação local, feriados etc....

Conhecendo os canais que têm mais cancelamentos, ajustando as condições de reservas e planejando o limite de vendas nas OTAs, são ações pessoais e próprias ao seu empreendimento.

Não existe uma receita universal. Faça testes e veja os resultados até encontrar o equilíbrio entre o volume de reservas e uma taxa de cancelamentos aceitável.

Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras.

Ou seja

Um pássaro na mão vale mais que dois voando.

Ou seja

Uma reserva direta vale mais que duas nas OTAs!

:-)


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